تستعد Trazo لنسخة أصعب من السوق الذي أمضت سنوات في تعلّمه.
كانت الشركة النيجيرية الناشئة في مجال التوصيل، المعروفة سابقًا باسم OliliFood، قد بنت أعمالها الأولى في Asaba وWarri قبل أن تضع نصب عينيها لاغوس وأبوجا. وهذه الخطوة ستنقل Trazo من مدن متوسطة الحجم تعاني نقص الخدمات إلى أكثر أسواق توصيل الطعام تنافسية في نيجيريا، حيث اعتادت شركات مثل Chowdeck وGlovo أن تدرب العملاء والبائعين والموصلين على توقع خدمة أسرع وأكثر كثافة ويمكن التنبؤ بها.
وهذا ما يجعل القصة مفيدة. فـ Trazo لا تحاول إثبات أن توصيل الطعام يمكن أن ينجح في لاغوس؛ فقد جرى اختبار ذلك بالفعل. إنها تحاول إثبات أن شركة توصيل بُنيت خارج لاغوس يمكنها أن تنقل دروسها التشغيلية إلى سوق أصعب وأكثر كلفة.
ميزة البدء خارج لاغوس
تبدأ معظم قصص التقنية الاستهلاكية في نيجيريا من لاغوس.
وهذا منطقي. فلاغوس تضم الكثافة السكانية، والقوة الشرائية، والمطاعم، والمستثمرين، والمواهب، واهتمام الإعلام، وقاعدة كبيرة من أوائل المتبنين للخدمات الرقمية. وهي نقطة البداية الواضحة للكثير من الشركات الناشئة.
لكن Trazo سلكت طريقًا مختلفًا.
في عام 2019، كان Ikechukwu Nweze يحاول حل مشكلة عملية في Asaba: كان طلب الطعام عبر الإنترنت صعبًا. في ذلك الوقت، كانت الشركات الناشئة في توصيل الطعام المدعومة بالمشاريع الاستثمارية تركز إلى حد كبير على لاغوس وأبوجا، بينما كانت المدن المتوسطة مثل Asaba وWarri تعاني نقصًا في الخدمات. وأطلق Nweze مع المؤسسين المشاركين Adinnu Benedict وChiedu Victor وAbanum Chukwuyenum تطبيق OliliFood في فبراير 2020 مع مطعمين شريكين وموصلين اثنين. ويضع ملف TechCabal الصادر في 15 مايو هذا القرار المبكر في صميم خطة التوسع الحالية للشركة.
وهذه نقطة البداية مهمة.
فالمدينة الصغيرة تفرض نوعًا مختلفًا من الانضباط. قد يكون هناك عدد أقل من البائعين لاستقطابهم، وعدد أقل من الموصلين للتوظيف، وعادات أضعف في الدفع الرقمي، وكثافة طلبات أقل، وألفة أقل لدى العملاء مع تطبيقات التوصيل. وقد يكون السوق أصعب في التثقيف، لكنه أيضًا أقل ضجيجًا.
وقد يتعلم المؤسس الذي ينجو هناك شيئًا لا تراه الشركات التي تبدأ من لاغوس مبكرًا دائمًا: الطلب ليس هو نفسه البنية التحتية.
من توصيل الطعام إلى خدمة يومية متعددة الاستخدامات
إعادة تسمية Trazo من OliliFood جزء من القصة أيضًا.
فالشركة لم تعد تضع نفسها فقط في خانة الوجبات. وتصف رسائلها الحالية للمنتج منصة توصيل متعددة الخدمات تشمل الطعام، والبقالة، والمشروبات، والمنتجات الصيدلانية، وتعبئة الغاز، وخدمات الغسيل والتنظيف. ويعرض قائمة تطبيق Trazo الرسمية المنتج بوصفه أداة أوسع للتوصيل اليومي بدلًا من كونه تطبيقًا ضيقًا لتوصيل المطاعم.
وهذا التحول منطقي من الناحية الاستراتيجية.
فخدمة توصيل الطعام عالية التكرار، لكنها قد تكون صعبة تشغيلًا. الهوامش ضيقة. أزمنة التوصيل مرئية. العملاء لا يصبرون. وقد تكون المطاعم غير ثابتة الأداء. كما أن إدارة الموصلين مكلفة. ويمكن للتوسع في البقالة والاحتياجات الأساسية وخدمات المنزل أن يمنح المنصة أسبابًا أكثر للبقاء على هاتف العميل.
لكن هذه الخطوة تزيد أيضًا من التعقيد.
فالشركة التي توصل الوجبات عليها إدارة المطابخ والموصلين والتوقيت ودعم العملاء. أما الشركة التي تريد أن تصبح أداة يومية متعددة الاستخدامات فعليها إدارة فئات أكثر، وأنواع أكثر من البائعين، وتوقعات مختلفة للتنفيذ، ومنطق تسعير أكثر، وحالات فشل خدمة أكثر.
وهذا هو التوازن الذي يتعين على Trazo التعامل معه الآن.
لاغوس لن تتصرف مثل Asaba
سيتم اختبار خطة توسع Trazo بأقسى شكل في لاغوس.
فلاغوس تمنح الحجم، لكنها ترفع أيضًا تكلفة كل شيء تقريبًا: اكتساب العملاء، والمنافسة على البائعين، وحوافز الموصلين، وعمليات الدعم، والتسويق، واللوجستيات. وقد تساعد كثافة المدينة اقتصاديات التوصيل، لكن الازدحام وتعقيد الأحياء وتوقعات العملاء قد تجعل التنفيذ أصعب.
لا يمكن ببساطة نسخ كتاب تشغيل مدينة صغيرة إلى لاغوس.
ستحتاج Trazo إلى توجيه أقوى للطلبات، وإمداد أعمق من البائعين، وعمليات موصلين موثوقة، ودعم عملاء أكثر دقة، وأنظمة دفع أفضل، وعمليات استرداد أوضح، وثقة أقوى في العلامة التجارية. كما سيتعين عليها التنافس في سوق يقارن فيه المستخدمون بالفعل بين السرعة والخصومات وتوفر المطاعم وجودة الخدمة عبر تطبيقات متعددة.
وهذا يعني أن ما تعلمته الشركة سابقًا قد يساعدها، لكنه لن يكون كافيًا بمفرده.
والسؤال هو ما إذا كانت Trazo قادرة على الحفاظ على الانضباط التشغيلي الذي طورته في Asaba وWarri بينما تتكيف مع سرعة لاغوس وعدوانيتها.
سؤال الملاءمة بين المنتج والسوق
قصة Trazo هي في الحقيقة سؤال عن الملاءمة بين المنتج والسوق.
هل وجدت الشركة نموذجًا يمكن تكراره في المدن التي تعاني نقص الخدمات، أم أنها بنت نموذجًا لا يعمل إلا لأن المنافسة كانت محدودة؟
هذا التمييز مهم.
إذا كانت قوة Trazo تقتصر فقط على دخولها أسواقًا تجاهلتها الشركات الناشئة الأخرى، فستكشف لاغوس هذا الضعف بسرعة. أما إذا كانت قوتها تكمن في فهم أعمق لسلوك التوصيل المحلي، وإدارة الموصلين، والعلاقات مع البائعين، والطلب متعدد الفئات، فقد تكون الشركة قد وجدت شيئًا أكثر استدامة.
وتشير الأدلة المبكرة إلى أن Trazo تحاول توسيع حالات الاستخدام قبل دخول الأسواق الأكبر. وهذا أمر معقول. فالعميل الذي يستخدم التطبيق للوجبات من حين لآخر يختلف عن العميل الذي يستخدمه للطعام والبقالة والمهام اليومية.
وكلما كانت العادة أقوى، زادت فرصة المنصة في الصمود أمام تكاليف اكتساب أعلى.
لماذا يهم هذا لمجال التقنية الاستهلاكية النيجيري
غالبًا ما يُحكم على سوق التقنية الاستهلاكية في نيجيريا من خلال لاغوس.
وهذا قد يشوه الصورة. فلاغوس مدينة كبيرة ومهمة، لكنها ليست السوق كله. فملايين النيجيريين يعيشون في مدن لا تزال الخدمات الرقمية فيها غير مكتملة، وشبكات اللوجستيات فيها هشة، وسلوك المستهلك فيها لا يكون دائمًا واضحًا للشركات الناشئة المدعومة بالمشاريع الاستثمارية.
تشير مسيرة Trazo إلى طريقة أخرى للبناء: ابدأ من حيث تكون المشكلة واضحة، والمنافسة أخف، والمؤسس يفهم السوق عن قرب. ثم استخدم تلك القاعدة التشغيلية للانتقال إلى المدن الأكبر لاحقًا.
هذا المسار أبطأ. وقد يجذب اهتمامًا أقل في البداية. لكنه قد ينتج مؤسسين يفهمون التفاصيل التشغيلية بشكل أفضل لأنهم اضطروا إلى البناء من دون مزايا لاغوس.
وبالنسبة للشركات الناشئة الإفريقية، فإن هذا الدرس يتجاوز توصيل الطعام.
فقد تأتي أقوى الشركات القادمة في التنقل، والتجارة، واللوجستيات، والرعاية الصحية، والتعليم، والخدمات المحلية من مؤسسين بدأوا في أسواق مهمشة وبنوا حول قيود حقيقية قبل السعي إلى المدن الكبرى.
خطر الصعود إلى السوق الأعلى
هناك خطر في هذا النوع من التوسع.
فقد تفقد الشركة الناشئة ميزتها الأصلية عندما تدخل سوقًا أكبر وأكثر تنافسية. وقد تبدأ في إنفاق المزيد لاكتساب المستخدمين. وقد تقلد عادات الخصومات لدى المنافسين الأكبر. وقد تمد عملياتها بسرعة مفرطة. وقد تنتقل من سوق كانت فيه محلية بعمق إلى سوق تصبح فيه مجرد تطبيق آخر.
وعلى Trazo أن تتجنب هذا الفخ.
فمصدرها في المدن الصغيرة لا ينبغي أن يبقى مجرد قصة للعلامة التجارية. بل يجب أن يتحول إلى ميزة تشغيلية. وهذا يعني فهم الطلب على مستوى الأحياء، وبناء ثقة البائعين، والحفاظ على موثوقية الموصلين، وجعل المدفوعات سلسة، والتعامل مع الطلبات الفاشلة بشكل أفضل مما يتوقعه المستخدمون.
فخدمة توصيل الطعام لا تُحسم بالطموح وحده. إنها تُحسم بتنفيذ ممل يتكرر آلاف المرات.
الاختبار الأصعب أمامها
سيخبرنا انتقال Trazo نحو لاغوس وأبوجا ما إذا كان انضباطها المبكر في السوق قابلًا للتوسع.
لدى الشركة قصة مفيدة: ابدأ خارج المراكز الواضحة، وابنِ في الأماكن التي تكون فيها بنية التوصيل ضعيفة، ووسّع من الطعام إلى الخدمات اليومية، ثم ادخل الأسواق الأكبر بدروس تشغيلية أقوى.
لكن المرحلة التالية ستكون أصعب.
فلاغوس ستختبر لوجستياتها. وأبوجا ستختبر انضباطها في التوسع. والأسواق الأكبر ستختبر علامتها التجارية ورأس مالها وكثافة البائعين ودعم العملاء. وسيختبر المنافسون ما إذا كانت Trazo قادرة على التمييز من دون حرق الأموال.
وبالنسبة للتقنية الاستهلاكية النيجيرية، تستحق هذه القصة المتابعة لأنها تطرح سؤالًا أكبر: هل يمكن للشركات الناشئة التي تُبنى في المدن الصغيرة أن تصبح لاعبين وطنيين من دون أن تفقد ما جعلها مفيدة؟
إذا أجابت Trazo عن ذلك جيدًا، فسيتجاوز درسها مجال توصيل الطعام.
وسيُظهر أن المنصات الاستهلاكية الإفريقية الجادة القادمة لا تحتاج دائمًا إلى البدء من الأماكن التي ينظر إليها الجميع بالفعل.
